Todos nós estamos vendendo o tempo todo!
Você não precisa trabalhar com vendas para vender. Isso mesmo! Nem só de produtos e serviços as vendas são feitas. Também vendemos ideias, possibilidades e até a nós mesmos.
Um líder que deseja engajar sua equipe, precisa vender um propósito. Alguém em uma entrevista de emprego, precisa vender a si mesmo. Um político que almeja conquistar votos, precisa vender ideias. Uma criança que deseja um brinquedo novo, precisa vender sua necessidade à mãe ou ao pai. Um pedestre que deseja atravessar a pista durante um dia de trânsito intenso, terá que arranjar um jeito de vender sua urgência.
Pare por um instante e pense:
Quantas vezes você já precisou vender apenas hoje?
Isso acontece com muito mais frequência do que percebemos. Ser eficiente nesses “processos de venda” é um fator indispensável para atingir os objetivos desejados.
Uma ferramenta muito poderosa, quando falamos em (todos os tipos de) vendas, é a comunicação persuasiva. Através dela, conseguimos nos expressar de forma que nossos interlocutores percebam de uma maneira mais clara seus potenciais ganhos com a negociação em questão. Não se trata de enganar a outra pessoa, mas sim entender a fundo como sua solução pode ajudá-la e fazer com que ela também entenda isso.
Confira abaixo 5 passos para você ter uma comunicação mais persuasiva e atingir os objetivos desejados:
- Conheça seu público (antes e durante a venda): Sempre que possível pesquise previamente sobre seu público e busque conhecê-lo profundamente. Entenda suas motivações, seus anseios e suas dores. Tenha claro como suas soluções podem ajudar esse público. Durante a negociação escute seu público com atenção. As pessoas tendem a pensar que vender é apenas falar, mas na verdade escutar é tão importante quanto ou mais. Através da escuta ativa, é possível entender a fundo as angústias do seu público e apresentar de maneira mais clara como suas soluções podem ajudá-lo.
- Adapte sua linguagem: Partindo do princípio de que você conhece minimamente seu público, escolha a linguagem mais adequada para ele. O mesmo padrão não pode ser utilizado para falar com adolescentes e com a alta gestão de uma grande empresa. Você irá utilizar gatilhos mentais e outras estruturas similares em ambos os casos, mas as devidas alterações precisam ser feitas. Vamos tomar como exemplo a venda de um mouse. Para o grupo de adolescentes você pode usar estruturas como: “O mouse com menor tempo de resposta para você amassar nos jogos on-line”. Isso certamente causaria um impacto positivo nos adolescentes. O mesmo não pode ser dito caso esse anúncio seja direcionado a um executivo. Uma estrutura mais apropriada seria: “O mouse com menor tempo de resposta para mais eficiência nos seus projetos”.
- Evidencie os ganhos: O ser humano é biologicamente programado para buscar o prazer e fugir da dor. Dessa forma, é preciso que se evidencie todos os benefícios que sua solução irá trazer para o seu público. Tanto no curto, quanto no médio e longo prazo. Uma dica valiosa: falar que a sua solução irá fazer com que seu público economize R$ 500 por mês talvez não seja tão relevante. No entanto, falar que sua solução permitirá que no fim do ano ele tire férias nas Maldivas, pode gerar um impacto muito maior.
- Amenize as dores: Mostre ao seu público todos os problemas que ele irá evitar ao comprar suas soluções. Evidencie também como os valores que ele precisará investir são inferiores aos potenciais ganhos proporcionados por elas. Dessa forma, as suas soluções deixam de ser percebidas como gasto e passam a ser percebidas como investimento.
- Utilize call to action (CTA): As CTAs (chamadas para ação) são indispensáveis no processo de vendas. Através delas, você influencia seu público a executar determinadas ações, que nem sempre são “comprar”. Um processo de venda sem CTAs, torna-se apenas explicativo, uma vez que nenhuma ação está planejada. Como exemplos de CTAs temos: Entre em contato; Baixe esse conteúdo; Deixe seus contatos; Preencha esse formulário; Agende uma visita; Solicite um orçamento; Entre outras. É preciso destacar que cada tipo e fase de negociação pedem CTAs específicas. Lembre-se também que nem todas as ações devem ficar sob controle do público. Se você tem a possibilidade de fazer o próximo contato ou agendar a próxima reunião, proceda dessa forma para garantir que a ação seja executada.
Esses 5 passos permitirão que você desenvolva uma comunicação muito mais persuasiva. No entanto, apenas ler esse texto não será o suficiente. Introduza esses 5 passos na sua comunicação e pratique, pratique, pratique. Dessa forma, você conseguirá ser mais persuasivo e atingir os objetivos que deseja.
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