Convencer e persuadir são duas abordagens distintas, embora frequentemente sejam tratadas como se fossem a mesma coisa. No contexto das interações com clientes, a diferença entre as duas estratégias pode ser crucial para estabelecer uma conexão significativa e duradoura.
O convencimento é um processo imediato, objetivo e unilateral. Ou seja, normalmente acontece utilizando frases montadas, gatilhos predefinidos e comentários atrativos, buscando apenas uma coisa: VENDER.
A princípio, parece ser uma ferramenta viável e, de fato, muitas vezes é. Porém, quando falamos de persuasão, existe um diferencial que beneficia os relacionamentos a longo prazo.
Persuadir é se conectar e utilizar a empatia para ajudar outra pessoa a tomar uma decisão.
Ou seja, nas vendas, trata-se de entender a real necessidade do cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão para solucionar seus problemas, mesmo que essa decisão seja NÃO comprar seu produto.
Dito de outra forma, o convencimento foca no sucesso do vendedor/empresa, enquanto a persuasão foca no sucesso do cliente/comprador. O convencimento procura VENDER e a persuasão procura AJUDAR.
Os benefícios de persuadir em vez de convencer não são filantrópicos, mas sim estratégicos para o vendedor/empresa.
No caso de seu cliente comprar seu produto por causa do seu convencimento, há chance de ele se arrepender no futuro, pois talvez tenha comprado por impulso, pressão ou uma ideia equivocada dos benefícios que o produto oferecia.
No caso em que seu cliente decida não comprar seu produto, se você estivesse tentando convencê-lo, um clima de debate ou briga pode surgir. Isso acontece porque essas frases pré-montadas buscam apenas “quebrar” objeções sem realmente levar em consideração a real necessidade do cliente.
Dito isso, a situação que pode surgir é:
O que fazer se eu entender meu cliente, mas ele apresentar bloqueios para comprar, mesmo precisando do meu produto? Devo forçar a venda? Devo esperar? Afinal, o que fazer?
A palavra-chave para solucionar esta dúvida é: CONEXÃO.
Se você conseguir se conectar com seu cliente, entenderá o que ele realmente precisa e talvez perceba que falta apenas um “empurrãozinho” para que ele tome a decisão correta. Você terá estabelecido um relacionamento com ele, permitindo uma conversa mais profunda sobre os problemas que o afetam.
Por isso, aqui na Remake, temos como um mantra: CONECTE-SE!
No entanto, tenha sempre em mente: “O grau de conexão que você tem com uma pessoa é diretamente proporcional à chance de você falhar com ela” (Leia essa frase novamente).
Em um mundo onde todos querem vender, seja ousado e conecte-se. Procure ajudar e seja autêntico. No caminho, você cometerá erros e poderá até decepcionar algumas pessoas, mas se sua intenção for boa, sempre haverá uma solução para essas situações.
Pare de convencer e comece a persuadir para criar conexões e relacionamentos duradouros com seus clientes.
BÔNUS
Comparação de uma frase construída para convencer alguém e outra para persuadir:
Convencimento: “Esta peça de roupa é super duradoura, está saindo bastante. E o preço está bem em conta. Só tenho mais essa.”
Persuasão: “Você comentou que nunca vai em eventos formais e que nem gosta. Comprar esta calça para só usar amanhã e depois ficar guardada acho que não vale a pena. Será que não vale mais a pena alugar uma só para esta ocasião?”
