Em resumo, gatilhos mentais são estímulos recebidos por nosso cérebro, capazes de produzir diferentes sentimentos em nós. Tanto negativos, como medo ou ansiedade, quanto positivos, como alegria ou motivação. Tais gatilhos podem ser utilizados de forma a influenciar a outra parte durante uma negociação.
Por acaso você já sentiu um perfume específico e teve uma sensação boa ao lembrar de uma pessoa querida? Pois bem, nesse caso o gatilho mental foi o perfume.
Em um contexto mais mercadológico, ainda se tratando de aromas, quando uma cafeteria se esforça para espalhar o cheiro de café fresco nas proximidades, está trabalhando para gerar o desejo de tomar café nas pessoas que passam por perto. Quando uma loja de roupas anuncia que a liquidação se encerra hoje, está gerando um senso urgência na cabeça das pessoas e as induzindo a comprar para não perder essa oportunidade.
Alguns dos gatilhos mentais mais utilizados são:
Prazer x Dor: O ser humano busca instintivamente fugir da dor e alcançar o prazer. Com base em tal fato, esse gatilho evidencia como os benefícios do produto podem ajudar as pessoas nessa missão.
Exemplo 1: “Contrate nosso seguro-viagem, e aproveite suas férias com tranquilidade.”
Exemplo 2: “Você merece um fim de semana em um de nossos spas!”
Urgência: Gera um senso de urgência nas pessoas de forma que elas comprem o quanto antes para não perder a oportunidade.
Exemplo: “Apenas hoje com 50% de desconto!”
Escassez: Similar ao gatilho da urgência, porém relacionado com a quantidade de itens disponíveis.
Exemplo: “Aproveite! Últimas peças do estoque”
Exclusividade: Cria o sentimento de se estar perdendo algo por não fazer parte de determinado grupo.
Exemplo: “Esse produto está disponível apenas para nossos clientes platinum.”
Autoridade: Esse gatilho foca em gerar um sentimento de confiança na empresa/produto, uma vez que essa/esse conquistou autoridade no mercado em que se insere.
Exemplo: “Somos referência nacional no fornecimento desse serviço.”
Prova social: Os seres humanos são animais sociais por natureza, vivendo em grupos desde os primórdios. Dessa forma, a opinião das outras pessoas tem muito impacto sobre nossa decisão de compra. Os gatilhos de prova social podem ser qualitativos (como depoimentos) ou quantitativos (como a quantidade de assinantes de determinado serviço).
Exemplo 1: “Utilizei a solução dessa empresa e estou extremamente satisfeito.” (depoimento)
Exemplo 2: “Nosso produto já foi testado e aprovado por mais de um milhão de empresas.” (quantidade)
Existem diversos outros gatilhos como reciprocidade, conexão, significância, novidade, curiosidade, antecipação e muito mais. Um estudo mais aprofundado do tema fornecerá uma vasta “caixa de ferramentas” para os negociadores. Seja para utilizar esses gatilhos conscientemente ou para reconhecer quando eles estão sendo utilizados com você em uma negociação.
É muito importante destacar aqui a responsabilidade necessária na hora de utilizar gatilhos mentais em um processo de negociação. Utilizar essa ferramenta para enganar a outra parte não é bom nem para o curto e menos ainda para o médio e longo prazo da empresa. Os gatilhos devem ser utilizados para destacar os benefícios do produto e evidenciar as vantagens que a outra parte obterá na negociação.
A utilização de gatilhos mentais é tema recorrente nos treinamentos da Remake Business. Entre em contato com a gente para saber mais sobre nossas soluções.
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